La disorganizzazione sociale facilita le tecniche di persuasione?

Parlando dei pericoli che minacciano la libertà di scelta e di pensiero si erano posti in evidenza la disinformazione, la pubblicità e le tecniche di manipolazione mentale; l’essere umano è infatti un animale sociale e come tale è stato predisposto dalla natura ad uniformarsi al gruppo, ne segue che noi tutti siamo facilmente influenzabili e quindi siamo potenziali vittime di manipolatori che ben conoscono i meccanismi della mente umana.
A conferma di quanto appena detto è sufficiente ricordare alcune situazioni molto comuni, delle quali noi tutti abbiamo avuto esperienza diretta:
• molti di noi hanno acquistato dei prodotti dopo aver ricevuto dei campioni in omaggio (tecnica che sfrutta la spontanea tendenza a contraccambiare ed a riconoscere come amico chi ci tratta con cordialità) e per lo stesso motivo hanno votato dei politici solo per aver partecipato a una cena elettorale; si badi che la reazione a contraccambiare un favore è inconscia e quindi si possono fare concessioni molto più importanti rispetto a quanto ottenuto. Inoltre, nei rari casi in cui si è consapevoli del trucco, si può verificare che, se si è accettato il dono, è quasi impossibile resistere al senso di colpa che ci impone di non andar via senza aver comprato qualcosa.
• altri hanno lasciato una mancia ai camerieri vedendo un recipiente con delle monete (tecnica che si fonda sull’innata tendenza ad uniformarsi alla consuetudine) e per lo stesso motivo si recano puntualmente alle urne a ogni elezione politica (anche in questo caso agiamo istintivamente, senza pensare al servizio reso dal cameriere o ai meccanismi delle leggi elettorali che in molti casi stravolgono la volontà popolare);
• molte volte ci siamo trovati a ritenere congruo il prezzo di un oggetto dopo aver visto il prezzo molto più elevato di oggetti simili (tecnica che sfrutta il giudizio basato sul confronto) e per lo stesso motivo abbiamo votato un politico dopo aver giudicato assolutamente inaffidabile l’avversario (il tutto sempre per reazioni condizionate, che non valutano le effettive qualità dell’oggetto rispetto al proprio prezzo o le reali capacità del politico a svolgere il proprio mandato);
• probabilmente tutti abbiamo comprato qualcosa di pubblicizzato da un’attrice o da un campione sportivo (tecnica che deriva dall’innata reazione di simpatia) e per lo stesso motivo abbiamo votato un politico solo perché originario della nostra città o perché ha più o meno la nostra età (anche stavolta la reazione non è controllata dal ragionamento, che evidenzierebbe immediatamente l’assoluta mancanza di nesso fra le caratteristiche dell’attrice o del politico con l’oggetto commercializzato piuttosto che con il programma elettorale);
• a diverse persone è capitato di ordinare vini costosissimi al ristorante dopo essere stati consigliati da uno sconosciuto qualificatosi come sommelier (tecnica studiata sull’innata sottomissione all’autorità o a un personaggio autorevole) e per lo stesso motivo è capitato di votare un politico in quanto affermato professore o ricco imprenditore (anche la reverenza all’autorevolezza scatta senza valutare le nostre effettive necessità);
Alla base di queste banali tecniche di inganno, come di altre più complesse, vi è dunque la natura della mente umana che la rende facilmente pilotabile, ma la stessa natura forma persone con pochi scrupoli: anche i manipolatori sono infatti esseri umani che seguono la propria natura, quella di predatori dei propri simili. Che cosa spinge lo stesso uomo ad essere ora un alleato e dopo uno spietato truffatore o peggio? I fattori che scatenano la parte peggiore di noi sono molto numerosi, ma nel caso della pubblicità commerciale troviamo certamente la paura di soccombere alla concorrenza, la semplice avidità, la paura di future crisi economiche che spinge ad accumulare il più possibile nel presente ed infine una tradizione culturale di tipo delinquenziale. Per quanto riguarda la propaganda politica troviamo fattori assai simili, in particolare un’accesa concorrenza ed una mentalità con pochi scrupoli, fra i quali ha un peso maggiore la sete di potere.
Stiamo parlando di cose così profondamente radicate nell’animo umano da apparire fin troppo naturali, quindi devono essere sempre esistite e sempre esisteranno, vi siamo abituati da millenni e sappiamo come difenderci in modo accettabile. Le cose tuttavia sono cambiate nell’ultimo secolo con gli sviluppi della psicologia e dei mass media, esistono oggi nuove tecniche e nuove situazioni e noi, povere prede, non sappiamo chiaramente difenderci, visto il successo delle varie forme di propaganda.
Oltre che alla natura, la situazione attuale va imputata allora alla nostra veloce evoluzione culturale, alla quale ci dobbiamo adeguare in modo altrettanto rapido; il tutto si riduce quindi ad un problema di adattamento culturale, dobbiamo produrre nuove tecniche di difesa, l’ignoranza e l’apatia sono i principali alleati delle tecniche di persuasione.
Considerando poi che i nostri nemici sono degli specialisti al soldo di grandi e ricche aziende o grandi e potenti partiti, non si può sperare che il singolo cittadino riesca a difendersi da solo: deve a sua volta formare ed appoggiarsi ad una grande organizzazione che lo difenda; una simile organizzazione dovrebbe essere lo Stato, che avrebbe i mezzi e l’autorità per farlo, ma che purtroppo è sotto il comando dei politici, dei partiti e delle grandi aziende senza scrupoli da cui ci dovrebbe difendere. Anche altre organizzazioni, come i sindacati o le varie associazioni, in mancanza di un ordinamento democratico efficiente non possono operare, oppure non tardano a fare accordi sottobanco con i potenti.
Anche in questo caso dunque, la disorganizzazione del cittadino e la mancanza di democrazia giocano un ruolo decisivo rispetto al problema della manipolazione mentale.

PALCO D’ONORE
  ROBERT CIALDINI 

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